北京好的白癜风医院是哪家 http://m.39.net/pf/bdfyy/xwdt/没有看过这本书的千万别做销售（二）
《我把一切告诉你》前50页建议背下来
作者：雨哥
冷风拂面有效果，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢！经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。
SH家具城旁边有一家东方家具城，规模和名气虽然没SH家具城大，但无形中已经对SH家具城的生意构成了威胁。靠，对他是威胁，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给SH家具城的生意施加压力。
东方家具城是小姜的客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我的建议书改吧改吧，变成给东方家具城的建议，广受好评。
我又为东方家具城精心策划了一个促销活动，同时申请到报社新闻部的特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒体投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。
很快，东方家具城广告与新闻开始铺天盖地出现在我们报上。当然，媒体投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》方面，我们报纸只负责打个下手，借船出海而已。
我们报纸的广告效果虽不如《购物指南》，但亦非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。
很快，在三家媒体联手宣传的攻势下，SH家具城明显感觉到客流分流，而东方家具城人气猛然暴涨。
靠，咱要的就是这效果：呵呵，菲总，你心中真有泰山？没曾想SH家具城反应迅速，他们马上克隆竞争对手的促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。
唉，时间又匆匆过去半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火暴，我这边却好冷清。只有小姜热情地摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。
豁出去了，一招不成，再使一招。我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六、周日人多时，专门到SH家具城采访面带怒气的消费者。运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者。整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔。嗯，似乎大功告成！
我将新闻稿“热心”地呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。”
“哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，小雨记性不错呀。”
“别说穿衣戴帽了，我还记得咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖转》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂吗，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本子上，下次见面前提前温习一边，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。
“呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。
“对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有SH家具城的负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议SH家具城尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。”
营主任自然感谢异常。
可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。
我也曾情人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，可除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给菲总了没有？或者根本就不存在什么菲总？不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚的北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。
但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层的震动，觉察其位，并选择恰当的出气口。
于是北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁到海豹的安全，因为海豹对冰上的情况一无所知，选出气口时就得和北极熊*一把。
由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回是不行的。如果出气口恰好趴着北极熊，唉，歇了。但北极熊的运气也好不到哪儿去，一直海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天漫长的等待无时无刻不在考验熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最聪明。
我要学北极熊，紧盯营主任！我采取了三个步骤：
第一，向杨总申请延长客户保护期至春节前；
第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及；
第三，前面我动作太过频繁，估计惊动了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟悉些，人心都是肉长的，我就不信营主任是个铁石心肠的人！从面向上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。
于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子逸闻。就这样，我在客户门口又“趴”了一个月，离春节还剩30多天。广告进展？嗯，可按厘米计算。
报社里渐起冷嘲热讽的声音，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。
其实我比谁都急，只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，笨办法往往比所谓的聪明办法更管用。坚持，坚持，再坚持吧，如果SH家具城最后丢了，毛都没吃着，那只能说明我笨。
就这样又过了漫长时的两周。一天接近中午时，忽然接到营主任的“小雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午4点或者明天上午10点有空吗？”
“有！我下午准时到！”接完电话，头晕，心跳哆嗦，是被幸福冲击的。
疑云已然散去，SH家具城确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢的机遇，一把搞定SH家具城！为此，子啊谈判前我作了精心准备。
下午见到菲总，哇噻，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。
多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，觉得她们能PK一下。现实中的李湘比电视上的形象漂亮3倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的魅力。
菲总很客气，笑意盈盈地和我打了声招呼，便单刀直入：“雨经理，您确实为SH家具城费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟过去一些同事不一样，热情诚恳、有水平。但不蛮您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为SH家具城提供服务。呵呵，请不要见怪。”
等我以最快的速度表完决心，菲总不紧不慢地问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”
“好，第一，为了SH家具城与《购物指南》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加SH家具城广告传播平台。”这番话早就酝酿两百遍，我打*能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，*中了！
当然，菲总以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，她兴趣来了：“哦，您的说法很新鲜啊，呵呵，能详细解释一下吗？”
“现实情况是：
第一，SH家具城是《购物指南》标杆广告客户；
第二，我们和《购物指南》是竞争对手，SH家具城广告投放策略是舍我们而只投《购物指南》。
三年下来，他们报社早吃定SH家具城。综合两点分析，假设您和《购物指南》的年度广告谈判不顺，您扬言减少投放或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质性动作。
比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《购物指南》上下自然会感到紧张，他们并知道您在作秀，还以为SH家具城的广告投放策略发生了变化，为达到完胜目的，估计《购物指南》会在谈判中大幅让步。
唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石。此外，SH家具城从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸关高效果，一箭双雕。”
“雨经理，您很聪明。这说法已经酝酿很久了把，呵呵，难怪营主任夸奖您。贵报最近市场发展势头不错，东方家具城曾投过，我们侧面有过了解。好，看在雨经理真诚为我们服务的情面上，过去的事儿不提了，SH家具城愿意和你们报社合作”
中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱总算知道“久旱逢甘霖”是啥滋味了，可谓终身难忘。
剩下的事情水到渠成，春节前SH家具城跟我签订了20万元的广告合同，五一前又补签了20万元。SH家具城一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为了圈内好友。
从此，广子离我远远的，而杨总离我近近的，他琢磨着要把所有的硬骨头都交给我来啃。
但我拒绝！光SH家具城就快把我牙崩飞了，要再来两根硬骨头，我得做副拐杖杵着走路了。我没有被40万大合同和广告部的掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不克，战无不胜的境界，深知心态还曾有过动摇。
靠，“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见鞥食人5的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫好牙口的家伙去啃吧。
四、我发现了销售四大狠招
不到两年时间，我便新晋成为报社年度广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子——偷我的客户通讯录，跟客户告阴状，传小话。故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职总之，无数下三滥招数都在斗争中涌现。他们能得逞吗？靠，这状元可非浪得虚名！
三国马谡在诸葛亮南征孟获时曾进言：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。
对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！Xx报社小雨。”
一开始，连自己都感觉别扭——俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人会在连续收到几十次周末愉快短信后，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。
如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。而在16年前，大家都还在打传呼时，我就开展了差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名、地址打印贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条敬请
